专注渠道专业推广 访光剑公司董斌经理

    合肥大大小小的电脑公司多如牛毛，但是很多电脑公司都是属于短命型公司，没有核心竞争力只靠炒货串货为生，很快便在IT发展浪潮中沉没消失。合肥光剑公司是目前合肥市场上颇具知名度和竞争力的IT公司，追溯发展历史，合肥光剑公司最早创办于2004年，如今7年的时间过去了，该公司不仅仅没有沉没在IT发展浪潮中，反而越做越大，成为省内一家特色的专业渠道分销公司，公司旗下主要代理铭瑄主板、铭瑄显卡、捷波主板、映泰显卡以及惠科SUN显示器。2011年即将过去，2011年是合肥光剑公司发展的辉煌之年。对此我们特别专访了光剑公司董斌经理，来了解董总对于自己公司以及整个行业的看法。

合肥光剑董斌经理

    笔者：贵公司代理的铭瑄主板、显卡产品销售业绩相比2010年的销售业绩有没有提升?

　　董总：从目前的统计的数据来看，今年全年的铭瑄板卡销售业绩相比去年要增加30%左右，铭瑄板卡在2011年安徽的月平均销量达到8K左右，在销量最高峰时期月均可以达到10K左右。但是在今年年底的最后几个月时间受到市场硬盘价格上涨等相关因素的影响，板卡销量上涨幅度较小。

　　笔者：现在已经是2011年最后一个月了，很快就到了2012年，公司有没有制定详细的2012年预计销售目标?

　　董总：从实际情况来看，我们没有制定详细的预期目标，我们一直专注于板卡渠道建设，我们最主要的目标就是发展渠道，完善渠道。我们的板卡销量随着全省渠道客户的数量的增加而增加，其中存在很多不确定因素，包括明年能够开发渠道客户的数量等，当然前提之下，我们必须要完成厂商所制定的销售量。

　　笔者：公司主营就是DIY产品，但是在今年下半年，受国际与国内因素的影响，其中，国内市场上的硬盘价格出现暴涨局面，请问在这种情况下是否对公司主营的产品产生一定的冲击?

　　董总：影响是肯定有的，短期内的量下降比较明显，导致了市场上DIY产品包括主板、显卡等价格战的加剧，但是我认为硬盘涨价不是市场出问题的根本原因，而是这个行业长期未治理，处于一种无序以及混乱的状态，硬盘涨价只是一个诱导的因素、导火索，在泰国洪水这种自然灾害的影响下被提前点燃了。

　　笔者：现在越来越多的年轻人，包括商务人士都选择流行的平板电脑以及轻薄笔记本，对于传统DIY市场的影响较大，请问您对于此有什么看法?

　　董总：平板电脑的流行以及不断降价的笔记本，对于DIY市场产生了较大的冲击，DIY市场份额会相对的较少，销量会持续减少，但是最终还是会降到一个稳定的量的范围，DIY整个市场还是处于发展状态。

　　笔者：有很多人都在说现在整个IT产业是一个夕阳产业了，以后的发展会越来越困难，你是怎么理解的?

　　董总：我不认为现在的IT产业是夕阳产业，我们可以将目前的IT理解为一个成熟的产业。这是一个简单的经济规律，当一个行业处于高速增长期后，会产生大量的利润，会吸引更多的人进入这个行业，当这个行业发展稳定下来后，竞争则会越来越激烈，毛利就会不断的下降，当低到社会平均的回报率时，很多人会慢慢的离开这个行业。行业人少后，竞争就不如以前激烈了，慢慢这个行业发展就稳定了。

　　这就是我们所说的，在这个行业发展前期所遵循的为“剩者为王”，在竞争激烈的环境中能够存活下来那就是胜利了。其次在发展后期面对的就是“胜者为王”，在竞争中干掉对手，以足够的能力去发展，并且成为行业中的领头羊，那才是真正的胜利。

　　笔者：目前很多人都不在选择DIY组装机，转而选择了价格更要便宜的笔记本电脑，DIY组装机会不会长此以往逐渐消失呢?

　　董总：笔记本比兼容机便宜是正常的事情，就拿一个最简单的比方，手工编织的围巾与机器制造的围巾相比，一开始机器制造围巾产量大增，则价格迅速降低。而现在市场上纯手工工艺的围巾要比机器制造围巾贵不少。DIY组装机拥有笔记本所不可比拟的很多优势，例如零件的可更换升级，散热更强等。随着DIY格局与大环境在变化，现在DIY组装机的发展方向，也能看出点苗头出来，就是朝高端用户DIY群体发展，这是在性能上，目前笔记本无法比拟的，所以不会出现消失灭亡。

　　笔者：很多用户购买主板和显卡等产品后一旦出现质量问题，在保修方面比较麻烦。而现在品牌台式机厂商会为用户提供完整快速的售后服务，贵公司在产品售后方面有没有一些特别的措施?

　　董总：我们做代理，售后服务有两个重点：第一，来自代理品牌厂商的售后投入，在选择代理产品时一定要选择一个大的可靠的品牌，让基本的售后服务得到保障；第二是来自我们自己的投入，在售后方面主要加强了售后人员的配备，组建成了一个技术过硬的售后团队，提高售后人员的待遇，并且与物流公司合作，进一步加快保修产品的收发货速度，尽可能的为所有用户提供高效、高速以及高质量的售后服务。

　　笔者：市场上很多主板显卡厂商都推出了新的产品，如影驰都推出了SSD和电源产品，而蓝宝石也开始发力主板市场?这种发展情况正常吗？

　　董总：这可以分为两个问题来对待，第一，增加产品线，增加获利，从获利的角度来看，单一的显卡销售是很难去，以目前的市场竞争和毛利水平很难够支撑发展；第二，扩大市场规模，增加销售份额。一个新兴品牌能不能获得消费者认可以及占领市场是厂商决策和思路的问题，并且关键之处就是产品的本身质量和性能。从目前IT市场来看，很多新兴品牌还是在短短数年时间灰飞烟灭。

　　目前很多通路品牌能够生存的很好，不是这些通路品牌会杀价这么简单。最重要的是这些通路品牌找到自己的价值，他们有自己独到的东西，对市场的操盘的能力。不是每个品牌都能够生存下来的，只有有核心竞争力有价值的才能够存活下来。

　　笔者：针对网吧市场这一块大蛋糕，公司在这方面是否很重视?

　　董总：网吧市场这一块我们不是重点，虽然网吧的量占有一定的比例。但是从我们公司的口号：“专注渠道，专业推广”，渠道还是公司的根本，网吧市场这一块只能算得上是锦上添花，算不上是雪中送炭，我们不可能将市场的销量完全倚重于网吧市场一块，有得做就做，没得做也不奢望。而一家专业的IT渠道公司必须具有一定的推广能力，我们可以将一款不是很强劲的产品做到相对较好的局面，推广能力就是我们公司最核心的东西。

　　笔者：合肥现在的IT卖场经过多年的发展已经进入了一个相对较为成熟发展时期，很多曾经辉煌的卖场都已经没落甚至于关门，而最近合肥市场都在传言百脑汇对面的曙光商厦将会被改造成新的IT卖场，如果新卖场开业后，董总如何看待现在合肥IT卖场这种激烈的竞争，贵公司是否会考虑入驻新的卖场?

　　董总：竞争是好事情，第一，卖场一家独大的模式对于很多经销商来说不是一个好事情，让经销商没有了选择的余地，卖场就可以任意的涨价，任意的抬高门槛。

　　第二，从我们公司的情况来看，我们的重心不是在于卖场，我们专注渠道，卖场建在哪里，繁荣或者冷清对于我们的影响不大，但是我们会协助卖场的客户去做好，我们会把优质的资源提供卖场里的客户，但是我们公司自己不会花太多时间在卖场经营上。不过从整个大环境来看，如果合肥的IT卖场有一个竞争环境，会对于经销商来说有一个保证，我们自己不会投入，还是那句话，专注渠道。

    “剩者为王”和“胜者为王”是董总在这次访谈中常常说的话，生存和淘汰，是整个IT行业必须面对的。现在整个IT的发展是不健康的无数大大小小的IT公司在一夜间冒出来或者在一夜间销声匿迹，其中的原因或许有IT行业的客观因素造成，但是更多的是公司的定位，没有准确定位公司最终还是要走向失败。董总无疑是一位既理智但又充满冒险精神的人物，在充满巨变的IT浪潮中带领光剑全体员工一直前行和发展，在这里我们祝愿合肥光剑科技发展越来越好。