深耕四六级市场 访映泰平台钮思飞经理
2011年1月，映泰主板联合合肥嘉日、合肥大地、合肥宝丽星三家代理商共同组成了安徽映泰营销平台，该平台成立目的就是为了更好的整合映泰在安徽的渠道资源，进一步的提高映泰主板安徽市场占有率。自映泰安徽平台成立以后，由有着近十年的渠道操盘经验的钮思飞经理负责。目前映泰安徽平台运行即将有一年的时间了，在这段时间内，该平台运营状况如何，映泰市场占有率如何？近日，笔者带着很多大家所关心的问题采访了安徽映泰平台负责人钮思飞经理，让他为大家详细的解答相关问题。
安徽映泰平台负责人钮思飞先生
笔者：钮总，目前映泰安徽平台从今年1月成立至今快1年的时间了，这段时间平台的整体运营状况如何，相比之前的几家代理商分散操作模式，平台成立后的最大改观是什么？
钮总：今年整个DIY行业都不太好，导致整体运营状况不是很好，但是之前几家分散代理商运营模式，在销量上有一定的提升。
最大的改观就是转变市场策略，改变销售重点。以前映泰主板的市场重点是网吧市场，今年平台成立以后发力零售市场，大幅度的提高了零售市场的销量。
为什么会将网吧重点转移呢？其原因主要是安徽网吧市场发展速度减缓，因为包括笔记本电脑以及组装机等价格的不断走低，越来越多的人购买个人电脑，去网吧上网的人将会不断减少，导致了未来网吧市场将继续萎缩，所以我们必须要将销售重点转移。
笔者：钮总，目前在平台操作模式下，映泰主板在安徽全省的月均销量有多少？与一线品牌华硕、技嘉相比差距如何？
钮总：现在映泰主板每个月在安徽市场的平均销量有7-8K左右，其市场占有量还是不错的，但是与技嘉、华硕相比还是存在很大的差距。例如华硕主板在安徽全省的销量一个月最多可达至20多K，是映泰主板的几倍。
笔者：钮总，针对明年的市场情况，安徽映泰平台有没有制定出详细的2012年年度发展计划，在销量上有没有较大的提升计划？
钮总：2012年的年度计划是必须要制定的，明年安徽市场的映泰主板的销量肯定要增加，销量想要进一步上升还是有很大的压力。因为从行业发展状况来看，目前包括合肥等安徽省内经济发达的城市，电脑消费市场已经趋于成熟稳定，销量上不会有太大的增加。未来的销量重点在四六级，如县城和乡镇，它们的DIY市场还在成长，在这些地方能够站稳脚跟，对于销量增加具有重要作用。
笔者：目前品牌PC整机以及笔记本电脑产品的价格越来越实惠，并且拥有DIY组装机所没有的强大售后服务优势，这对于传统的DIY影响很大，你们是否有一些针对性的措施来应对挑战？
钮总：目前品牌PC整机和笔记本电脑对于DIY市场的冲击还是蛮大的，包括联想、宏碁和华硕等知名品牌都在发力品牌整机和笔记本，所以我们的目标和重点就是四六级市场。目前包括合肥市场想要继续成长的可能性不大，而且合肥市场所谓的增长，事实上也是一些代理商将产品销售到四六级市场，并且消费的群体也在不断产生变化，以前DIY零售客户的主要由学生、网吧等组成，但是现在学生购买笔记本电脑产品越来越多，而网吧市场又在不断萎缩，所以销量增长还是有一定的困难。
从我们自己的经验来看，目前我们已经重点培育了几个县城市场，其销量还是相当不错的，甚至于超过了一些地市，并且县城电脑市场的发展并不是完全由当地经济因素决定的。并且从品牌PC和笔记本的售后服务上来看，他们所提供的完善售后服务还是局限于大城市，而在县城、农村市场其售后服务还是很难延伸的。在这里主要还是要靠DIY零售商向客户提供较为完善的售后服务。所以，对于笔记本以及品牌整机的不断的冲击，我们需要不断的开发四六级市场，通过提供优质化的服务来抢占市场先机。
笔者：很多业内的人都知道您之前一直在华硕安徽总代理合肥国联操盘华硕板卡，现在您负责映泰主板的运营，相信有很多人都想了解钮总你对于这两个品牌在操盘上手法上，有哪些不同之处？
钮总：品牌之间有不一样的地方，但是从操盘的角度来看都是相通的，作为渠道商来说，还是客户为王。不管是华硕还是映泰，客户始终是关键，如果两个品牌都没有客户，那都会很惨。
从渠道布局上来看，华硕最早从06年就开始逐步的开发四六级市场的渠道，经过多年的沉淀，华硕现在在全省深入的开发县城市场就要比映泰更为容易。
从品牌拉力部分来看，客户很是信赖和认可华硕品牌，且优质的客人都被华硕拿下来了。而映泰品牌拉力部分还是不及华硕，客户对于映泰品牌接受速度较慢，我们现在只能通常长期的细致的工作去开发客户。
笔者：纽总一直谈到四六级市场的开发，那么安徽映泰平台在四六级市场开发上有没有制定一些政策？
钮总：我们推出了“城乡亮点”计划，按照这个计划，明年我们安徽映泰平台将会在四六级市场全面铺开行动，在县城计划开设一批映泰形象体验店，且在乡镇会与当地的电脑经销商合作下，制作映泰的广告门头以及宣传牌等，亦或者是在县城推出一些店中店等，店中店主要是指在在一些笔记本电脑或者品牌台式机专卖店中摆设出映泰产品陈列专柜等，通过这些专柜形式来推销映泰产品。通过这些扎实而有效的方法来稳定的推进映泰的市场布局，我们坚信未来市场的爆发点会在广大农村地区。
笔者：从2011年1月成立安徽映泰平台后，整个品牌就一直操作单独一个映泰主板，产品经验结构很单一。从后续发展来看，平台是否会增加其他产品的运营？
钮总：这个问题我们平台一直在讨论，明年安徽映泰平台想要发力或者说是赚钱，必须要加入其他产品，今年平台成立以后的工作地重点，主要是在内部的人员调整和客户的重新架构，应该说我们还没有准备好，明年一定会加产品，单一经验也是今年盈利不好的原因之一，目前省内的大型IT公司一般都是经营多个重点产品。
笔者：目前市场上华硕、技嘉将G41主板杀价到了299元，目前对这种情况，映泰是否会跟进？您是怎么样来看待杀价问题的？
钮总：杀价没有意义，你认为我们跟进杀价能够在短期内大幅度增加销量吗？不能，主要原因还是客户的沉淀，杀价不是提高销量的关键因素，关键还是在于销售商客户，如果客户不认可这个品牌，不管你怎么杀价客户都不会去销售该品牌，这对于销量的增长就是零。所以我们不会盲目的去跟进杀价，否则将会给自己的利益带来很大的伤害。
另外，这种杀价，本质上是一种行业洗牌的动作，华硕是业界的老大，他有价格制定权，他卖299元的话，其他品牌就不能高于299元了，这样将会进一步压缩其他品牌主板的利润空间，一些成本过高，毫无竞争力的产品在这种杀价战争中可能迅速死亡。
笔者：网络销售的能力仿佛在瞬间爆发，一夜之间无数的网上电子商城冒出来，并且从目前统计的数据来看，IT产品，例如主板和显卡产品在网络上的销量还是很高的，钮总您是怎么样来看待网络销售的？
钮总：电脑产品在国外早就实现了网购或者是仓储式超市购买了。而这国外的例子告诉我们，中国未来IT行业的发展将会逐渐的普及网络销售，未来IT卖场的功能会被进一步的弱化，网民只需要鼠标点击就可完成购物，等待送货上门，网购成为消费主体，但是目前在中国还需要时间来推广和普及，这是一个漫长的过程，虽然目前网络销售很是火爆，但是其销量还远远不足与传统渠道销售抗衡。
从目前各个网络商城的销售数据来看，其实目前很多网络商城的电脑产品销售额只占很少的一部分，多数还是以传统的家电，家居用品、服装类为主，电脑产品的营业额与其相比还是微不足道的。所以，在我认为，电脑产品未来在网络销售还是需要时间的。
笔者：安徽映泰平台会不会在未来考虑开设网店，进行网络销售？
钮总：第一，网店的销售来看，需要一个平台来支撑，需要专人来负责运营。其实就是类似开设了一个零售店面一样，各个环节都必须要有专门的人来负责，从公司发展的角度来看，我们目前还没有考虑增加人员来从事专门的网络销售，开设网店。
第二，目前的时机还不够成熟，我们是安徽映泰平台，我们负责整个安徽市场映泰主板的运营，我们如果开设网店势必会对经销商们的利益产生一定的影响，我们的经销商客户可以来通过开设网店增加产品销量、提高销售利润等，对于经销商开设网店从事网络销售我们是支持的。
笔者：网络销售因为其不受区域限制，类似于京东等网络商城销售的映泰主板产品，很多时候会比个别区域总代理的代理价格还要低，这种情况是如何造成的？
钮总：这是工厂价格控制管理不利造成的问题，而这种网络销售所暴露出的问题在很多品牌中都出现过，包括华硕都不可避免，网络商城的价格比区域总代理的价格还要便宜。
另外还有其他原因，比如网络商城习惯利用某件商品的低价打折促销来吸引人气，这是最常用的手段之一，对于这种情况势不可避免的，这是网络商城自己亏钱占吆喝，我们没有权利干涉。
笔者：钮总对于我们哈维硬件网在2011年的工作是否有意见或者建议，并且对广大支持安徽映泰平台发展的广大网友是否有祝福的话要说？
钮总：总体来说，哈维硬件网在2011年的工作还是非常到位的，如果说真的有什么建议的话，那就是在未来多增加一些互动类的活动，例如与经销商一起举办渠道宣传会议等，宣传是非常关键的。
对于一直以来能够支持安徽映泰平台发展的网友，支持映泰发展的网友我要说一声“谢谢”，感谢大家长期以来的支持，映泰在安徽的发展壮大离不开你们，谢谢！
另祝哈维硬件网越办越好，在2012年更加辉煌！
总结：数据调研机构IDC预计，目前中国PC市场的增长中，1～3级城市市场目前仅有6%左右的增长率，而4～6级城市目前的年增长率则在16%以上。此外还有数据表明，尽管1级市场PC覆盖率已经高达96.5%，但在5～6级市场这一数字下降为45.4%，且6级以下市场仅有7.5%。反差强烈的数据显然投射出了一个令众多厂商怦然心动的信息：“到乡镇去，一切大有可为！”在访谈中，纽总的谈话点始终离不开“四六级市场”。的确，这块市场蛋糕是巨大无比的，钮总目前率领他的团队已经开始在四六级市场摆开了架势，他们将会在获得更大的成功。
